Como manter clientes e contratos em tempos difíceis

A crise e as inúmeras notícias sobre os efeitos dela geram um efeito psicológico forte e o primeiro sintoma é que as pessoas passem a consumir menos, cortando despesas. Há uma tendência de cortar tudo o que possa parecer “gordura” – consultoria, ginástica, dentista, advogado, médico, roupa. Por isso, muitos profissionais e empresas têm vivido cenários de inadimplência e de cancelamento de contratos.

Para o fornecedor, empresário ou prestador de serviço, a dica do especialista em negociação e consultor em gestão de pessoas Eduardo Ferraz, é ter mais jogo de cintura nesse momento. “Por exemplo, se você dá 5 aulas por mês, e o cliente quer cortar tudo, renegocie e sugira fazer 2 aulas por mês para não perder o contato. Se faz 10 atendimentos, proponha para fazer uma manutenção de 2 ou 3, ao invés de apenas dar descontos, que é  mais complicado. Apenas diminuir o preço é ruim, porque fica difícil recuperar”.

“Para não perder o cliente outra opção é dar, pelo mesmo preço, um algo a mais, oferecer a entrega de graça, uma aula sobre o produto, um bônus de treinamento, uma hora extra sem custo. Ou seja, ele não dá desconto, mas oferece um serviço extra, um trabalho a mais, que garanta a permanência do cliente”.

O consultor completa ainda que quanto melhor a relação de confiança, mais aberto pode ser o jogo de negociação. “A intimidade é até melhor para entender o que um e outro precisa e o quanto é possível oferecer. O problema não é desconto, mas readequar o serviço, o trabalho. Empresário, prestador de serviço, precisa ser flexível nesse momento, pois muitas vezes a questão é emocional, e não financeira”, completa o consultor.